Offensive Marktbearbeitung im Dienstleistungsbereich

Die Ausgangslage:

Steuerberater, Wirtschaftsprüfer, Rechtsanwälte und andere vergleichbare Dienstleister haben sich durch Tradition und Standesregeln extreme Zurückhaltung bei Selbstdarstellung und Vermarktung anerzogen. Auch sind sie in der Regel eher standortbezogen inaktiv, d.h. man hat keine Kunden, sondern Mandanten; auch verkauft man nichts, sondern man übernimmt ein Mandat, der Mandant muss zum Dienstleister kommen und dessen Leistung quasi beantragen. So lief das seit Jahrzehnten. Und man hat viel und gutes Geld damit verdient.

Seit einiger Zeit müssen die Berater feststellen, dass selbst im geschätzten regionalen Markt und eher ländlichen Raum die großen Beratungs- und Prüfungsgesellschaften aktiv acquirieren, ihre Dienste per Internet und gezielte bis in das kleinste Dorf tragen. Wo man bisher alleiniger Berater der lokalen und regionalen Klientel war, gibt es plötzlich und vermehrt Diskussionen mit den Klienten um Preise, Konditionen, ja sogar um die Qualität der gebotenen Leistungen, Mandate gehen verloren und "man" weiß nicht, was man dagegen tun soll.

Die Lösung:

 

  1. die Erarbeitung einer zukunftsweisenden Strategie für das eigene Dienstleistungsunternehmen mit (u.a.) klarer Festlegung der strategischen Geschäftsfelder und des eigenen Anspruchs.
  2. die Professionalisierung der eigenen Marktleistungen, also der anzubietenden Dienstleistungen, der Preise, Konditionen und der damit verbundenen Logistik. Durch die systematische Analyse der Erwartungen und Entscheidungskriterien der Kunden (so heißen die Mandanten nun) und die ebenso systematische Suche nach Möglichkeiten, den Nutzen der eigenen Leistungen aus dem Blickwinkel dieser Kunden so zu steigern, dass man die Adresse im regionalen und lokalen Markt bleibt bzw. wird.
  3. eine offensive Bearbeitung des strategisch definierten Märkte unter Beachtung der Standesregeln und Wettbewerbsbeschränkungen

 

Mein Beitrag zum Gelingen:

 

  1. die Gestaltung und Moderation des Strategie-Entwicklungs-Prozesses mit unserer STEP, ein partizipativer, konsensorientierter Prozess der Willensbildung und Entscheidungsfindung zu grundlegenden Unternehmensfragen
  2. die Methodik zur systematischen Professionalisierung der eigenen Leistungen aus dem Blickwinkel der Kunden (Kundenorientierung, Kundennutzen)
  3. die von Gunter Steidinger entwickelte neue Methode zur Abgrenzung ansprechbarer Zielgruppen aus einem zuvor unübersehbar großen Menge potenzieller Kunden

 

Die Wirkung:

Das Interesse an diesem Beratungs- und Prüfungsunternehmen in der als "Markt" definierten Region wächst, man gewinnt - gegen den allgemeinen Trend - permanent neue Mandate, die MitarbeiterInnen gewinnen Zuversicht in die eigene Zukunft und die Alt-Eigentümer verspüren Lust, noch ein paar Jahre dranzuhängen, statt in Pension zu streben, weil`s wieder soviel Spaß macht!

Gunter Steidinger Unternehmensberatung / StrategieCentrum Schwarzwald-Bodensee

Fichtenstrasse 68 / 78087 Mönchweiler / Deutschland
Telefon: +49 7721 7878 / Fax: +49 7721 7868